万亿银保渠道重构

市场快报

11/12

2024

2.4W

报志愿编写冷春柳

银保渠道素来备受瞩目。对险企来讲，银保渠道近些年每年能奉献万亿级保费；对银行业来讲，分销商业保险可提高中间业务，有益于缓凝净息差经济下行压力。

现阶段，营业网点与保险公司签约合作限制放开已经有大半年。《证券日报》编写走访调查了解到了，这半年来，“报行合一”、预订房贷利率调整等政策和银行保险“1+3”限定撤销一同深远影响银行保险销售市场，加快了行业格局的大转变，并促进银保渠道经营模式的重构。

银行和险企“微信朋友圈”

双重扩面

前不久，编写于北京考察了好几家营业网点，发觉现阶段营业网点签约合作险企广泛已经超过了3家。在其中，一部分营业网点将某些险企列入关键合作方。

坐落于北京南四环某商业银行营业网点银行理财经理告知编写，现阶段能从该营业网点选购的保险理财产品来源于5家险企，但更推荐其中一家，该险企产品有增额终身寿，也是有分红型商品，前面一种条文较为简单、盈利写到合同书，后面一种弹力更高但较为复杂。与此同时，该银行理财经理告知编写，假如拥有更多理财需求，还可以从这家银行App上来选择，协作险企大量，商品选择范围更大。

营业网点“微信朋友圈”扩张，来源于管控政策的调整。在今年的5月9日国家金融监督管理总局（下称“金融业监管总局”）公布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（下称《通知》）。《通知》的重要内容之一是，撤销营业网点与保险公司签约合作限制，先前营业网点与险企协作“1+3”限制已实行将近14年。

所说银行保险“1+3”，即根据那时监管要求，银行业每一个营业网点在同一会计期间内只能与不得超过3家保险公司进行保险代理业务协作，其主要原因之一就是希望彼此可以建立了长期、稳定的合作关系。但是，伴随着十多年来金融市场迅速发展，标准与现实的匹配性也逐渐下降。并且，一部分险企侧重于不会再重视提高产品与服务，反而是市场竞争设点“资质”，从而银保业务拼服务费、搞“小账”等诸多问题愈发凸显。不过随着“报行合一”政策的落地并强化执行，拼手续费难题得以解决，与此同时，限定营业网点协作险企总数的重要性也基本可以忽略不计。

据编写访谈，《通知》落地式半年来，许多险企不断与多个营业网点推动协作，扩张合作金融机构的涉及面；与此同时，好几家营业网点工作人员向编写详细介绍，现阶段可供选择的车险公司较多。

“银保合作限制撤销，险企能够与更多的营业网点协作，提供更丰富的金融产品和服务，整体上看，为银保业务的进一步发展提供了广阔室内空间。”某行系险企有关负责人易方其（笔名）对《证券日报》编写表明。

行业格局

转变完成时

伴随着银行保险“1+3”限制撤销，银保渠道的市场格局也正在持续产生变化，一部分中小型险企把握住对话框机遇，完成银保业务的高速发展。

编写所获得的行业论坛资料显示，今年前9月，74家人身保险企业共获得银行保险新单规模保费约6732.7亿人民币，同比减少21.1%。在其中，48家险企银行保险新单保费同比减少，26家同比上涨，当中8家同比增长超100%，所有为中小险企。

对于此事，某人身保险企业山东省分公司总经理余干成（笔名）对《证券日报》编写分析认为，这主要包括四方面缘故。

一是银行保险“1+3”限制撤销，增强了大中小型险企和银行的合作契机，拓展了大中小型险企与银行发展机会。

二是中小型险企在银保渠道更加重视差异化营销对策，例如一部分新起中小型险企发布更具竞争力的保险理财产品，或是通过调整营销渠道和更高价值的增值服务来提升用户体验，进而提升商品诱惑力和市场竞争力。

三是一部分中小型险企推进银行销售渠道协作，创建更为紧密的合作关系，通过提高经营成本资金投入、对焦目标市场、自主创新渠道产品等形式，提高保费。

除此之外，中小型险企的保费数量比较小，发展机械能比较强，在这个市场新机遇更加容易针对性地调整策略，完成保险费用强悍提高。

易方其表示，伴随着银行保险“1+3”限制撤销，行业竞争格局正发生巨大变化，总体来看，中小型险企获取更多的与银行销售渠道的合作契机，可是市场竞争中，必须投入更多的资源来自主创新产品与服务；与此同时，大中型险企羊群效应明显，基于自身优越的条件与业务基本，比较容易扩张市场容量；但是，银行系险企的压力越来越大，之前靠着自己家金融机构的资源优势被削弱，必须更加重视提高自身综合竞争力创新管理。

优先现行政策

早已有悬念

事实上，近半年来，在银保渠道，与撤销银行保险“1+3”限定共同促进的具体政策“报行合一”。

“报行合一”是指车险公司严格遵守经备案保险条例和保费，而无法“说一套，做一套”。

在今年的1月份，金融业监管总局公布《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》。是继2023年8月份公布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》、2023年10月份公布《关于银保产品管理有关事宜的通知》后，金融业监管总局对银保渠道“报行合一”的再次强调。在业内人士看来，“报行合一”是监督机构撤销“1+3”限定前“优先现行政策”，二项现行政策联合作用，展现了管控促进银保业务高质量发展构思，促进银保业务价值的提升。

从银保渠道的市场表现来看，今年前9月，人身保险企业银保业务总体同比下降，但业务价值大幅度提升。

在今年的7月份，金融业监管总局人身保险司司长罗艳君在受访时表示，从“报行合一”实行实际效果看，整个行业相关渠道均值提成水准相比之前减少30%。

短期看，受监管措施调节等因素的影响，银保业务的“量”受到一定影响。同行业沟通交流资料显示，今年前9月人身保险企业银保业务总体同比下降，74家人身保险企业银行保险新单规模保费同比减少21.1%。

北京市排排网保险代理公司有限公司总经理林萍对《证券日报》编写分析道，银保渠道自去年三季度开始实施“报行合一”现行政策，这影响了商业保险营销渠道和代理人激励制度，提成价格竞争停息，服务费降低，造成委托代理人队伍和银行销售工作人员营销推广意向降低，短时间银保渠道新单保险费用收拢。

中华联合保险投资有限公司研究室顶尖商业保险研究者邱剑对《证券日报》编写分析道，从技术市场供给看，险企推动产品重归长期性存款和意外保障，收拢趸缴保险理财产品经营规模，造成新单保险费用降低；从需求端看，通用型人身保险新产品的预定利率近些年从3.5%下降3.0%再从2.5%，商品持续更替，在新一轮保险理财产品预定利率调节缓冲期，商业保险消费市场外置，也造成了在今年的银保渠道新单保险费用降低。

从“花费推动”

转为“价值驱动”

提成率的下降、业务架构的提升，虽然短时间扼杀了银行保险新单保费规模，但以上政策引领下，险企的银保业务也在持续转型，从“花费推动”转为“价值驱动”，进而推动创新发展。

从上市险企来说，今年前三季度，太保寿险的银保渠道始终坚持使用价值为基础，紧盯重点区域发展战略方式，深入推进专业经营，完成规模保费347.27亿人民币，同比增加6.2%。中国人寿保险前三季度新业务价值保持快速增长，与去年同期相比重述结论提高25.1%，虽然该公司未独立公布前三季度银保业务的现象，可是却上半年度数据来看，其银保渠道业务流程结构调整十分明显，银行保险续期保费达327.36亿人民币，同比增加27.7%，占方式总保费的占比为65.83%。除此之外，前三季度，平安寿险在银行合作层面，深耕细作营业网点运营，银保渠道新业务价值同比增加68.5%。

从全行业来看，编写所获得的数据信息也显示，前三季度新单期交规模保费同比减少14.9%，减幅低于总体。对于此事，余干成分析指出，伴随着债券收益率不断下降，保险产品的预定利率相较于银行存款利息的优点开始显现，这促使银保渠道期交业务流程规模和份额占有率不断提升；与此同时，监管措施正确引导银保业务价值转型发展趋势，合作金融机构的工作重心也逐步从传统的投资理财情景导向性转为整体规划确保场景与客群经营。总体来看，险企的银保业务正在从项目投资储蓄型保险商品简单地分销转为为用户提供资产管理和风险保障等一站式服务。

北京大学经济学院常务副院长、风险管理与保险学系专家教授锁凌燕觉得，在新管控构思下，金融机构和保险公司必然必须把更多专注力转为整体推进，根据精益化管理减少运营人力成本、提高运营效率，并推进有品质产品和服务自主创新，更好的服务顾客多元化需求，提高客户满意度。

与此同时，锁凌燕表明，险企也需要进一步转变发展方式，深入洞察并顺应时代发展行业发展趋势及市场趋势转变，实时跟进前沿技术，促进技能提升、质量变革和质量提高，作用本身能够更好地构建起“环城河”。

责编：施晓晓